デジタル時代の営業改革（前編）：戦わずして負ける商談が増える理由は、「捕捉率」にあり

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の普及によって、アポイント獲得率や案件化率、受注率、継続率などは営業のKPI（重要業績評価指標）として広く定着してきたが、セールスフォース・ドットコムの広瀬佑貴氏は「デジタル時代の営業は、捕捉率によって成果が大きく左右される」と説く。新たなKPIとしての捕捉率とは何か、なぜ捕捉率が重要な鍵となるのか、そして捕捉率を上げることによってどのような成果を得ることができるのか。前編と後編の２回にわたって、解説する。