受注、失注のプロセスを徹底分析すれば、営業組織の「勝ちパターン」が見える

営業活動をしていると、確実に受注できると考えていた案件を逃してしまうことがある。実はこれは、営業活動の経験が豊富なマネージャーから見ると当然のことを押さえていないからであることが多い。営業活動に関するコンサルティングを手掛けているTORIX株式会社の高橋浩一氏は、「接戦」となった商談を徹底的に分析していけば、「勝ちパターン」を作れると説く。